Distributievorm kiezen: dit zijn de mogelijkheden
Publicaties
17 juli 2020
Het is essentieel om te bepalen welke distributievorm geschikt is voor de verdeling van uw producten of diensten voor u een intrede en/of uitbreiding doet op de markt. Voorbeelden van veel voorkomende distributievormen zijn: verkoopconcessie, franchise, commissie en handelsagentuur.
Hieronder vindt u een algemeen overzicht met de kenmerken én de voor- en nadelen van de verschillende distributievormen.
Verkoopconcessie
De verkoopconcessie is de overeenkomst tussen een concessiegever (meestal fabrikant of groothandelaar) en één of meer concessiehouders (distributeurs). De concessiegever geeft aan de concessiehouder het recht om in eigen naam en voor eigen rekening zijn producten te verkopen en te verdelen.
Voorbeelden van een verkoopconcessie: de BMW-dealer en de onderneming Switch die producten van het merk Apple verkoopt.
Essentieel bij deze distributievorm is dus dat de concessiehouder de producten aankoopt van de concessiegever en deze vervolgens op zijn beurt, en op zijn risico, doorverkoopt aan zijn klanten.
De concessiehouder hanteert het distributiepatroon en de verkooppolitiek van de concessiegever, maar is niet onderworpen aan diens toezicht of gezag. Hij beschikt dus over een zekere autonomie.
Wanneer de verkoopconcessie van onbepaalde duur is, krijgt de concessiehouder bovendien een bijzondere wettelijke bescherming (lees: bijzondere schadevergoeding) als de concessiegever de overeenkomst eenzijdig beëindigt.
Franchise
Bij deze distributievorm mag de franchisenemer een commerciële formule of productiesysteem gebruiken voor de verkoop van producten of diensten. Deze commerciële formule of dit productiesysteem kan bestaan uit: een gemeenschappelijke merknaam, een gemeenschappelijke handelsnaam, overdracht van knowhow of commerciële of technische bijstand. In ruil voor het gebruik van die formule, betaalt de franchisenemer een vergoeding aan de franchisegever.
Typevoorbeeld hier is de plaatselijke McDonalds-vestiging.
Belangrijk: de franchisenemer werkt in deze distributievorm voor eigen naam en voor eigen rekening; er is dus geen gezagsverhouding tussen de franchisegever en de franchisenemer.
Een franchisenemer geniet in principe maar een beperkte wettelijke bescherming. Daarom laat u zich als franchisenemer bij de onderhandeling en het sluiten van de overeenkomst best goed adviseren en bijstaan.
Het voordeel bij deze distributievorm is wel dat u beschikt over een reeds beproefde methode en/of concept. U hoeft niet van nul te starten, want u begint met een commerciële formule of productiesysteem die al naambekendheid heeft. Bovendien kunt u genieten van de schaal- en prijsvoordelen.
Deze distributievorm is ook voor de franchisegever voordelig, omdat het handelsmerk verder uitbreidt via een franchisenemer. Zo kan de onderneming met een beperkt kapitaal groeien en uitbreiden.
Commissie
Bij een commissieovereenkomst handelt de commissionair in eigen naam, maar voor rekening van zijn opdrachtgever (de committent). De commissionair sluit dus in eigen naam het contract met de klant, maar die laatste kent de opdrachtgever niet. De commissionair is wel verplicht om de opdracht conform de gegeven instructies uit te voeren. Voor deze dienst krijgt de commissionair dan een vergoeding. Onder deze distributievorm vallen uiteenlopende zaken. Denk aan verkoop van goederen, beursverrichtingen, opslag van goederen, verzending van goederen, enz.
Een voorbeeld van een verkoopcommissionair is de uitbater een veilingzaal. Deze treedt op in eigen naam, maar voor rekening van de verkoper.
Als committent geniet u diverse voordelen. Door professionele of operationele tussenpersonen in te schakelen die bekend zijn met de markt of de authenticiteit van de opdracht, verhoogt u de kans op succes. Bovendien is het mogelijk dat er betere contractuele voorwaarden worden verkregen of zelf een concurrentieel voordeel kan worden behaald, omdat de klant de identiteit van de committent niet kent.
Handelsagentuur
Een handelsagentuurovereenkomst is een distributievorm waarbij een handelsagent de opdracht krijgt om te onderhandelen en eventueel zelf zaken af te sluiten. Dat doet hij in naam en voor rekening van de principaal. De handelsagent doet dit zelfstandig, en tegen vergoeding.
Het begrip “zaken” slaat op alles wat de omzet van de principaal kan verhogen. Denk hierbij aan klanten opsporen voor de verkoop van producten en diensten, maar bijvoorbeeld ook verhuur van goederen. Deze vorm komt vaak voor in de textielsector en banksector.
Belangrijk is dat een handelsagent zelfstandig werkt. Hier verschilt de handelsagent met de zgn. “handelsvertegenwoordiger”, die in vaste loondienst werkt en ook een arbeidsovereenkomst heeft.
Het voordeel voor de handelsagent is dat deze beschikt over een grote vrijheid m.b.t. het besteden van zijn tijd, werkplaats, enz.
De voordelen voor de principaal zijn dan weer dat deze zelf de verkoopcondities bepaalt en geen kosten heeft als de handelsagent niet werkt en/of er een slechte marktsituatie is.
De positie van de handelsagent wordt wettelijk beschermd, zeker in geval de principaal de overeenkomst opzegt. Zo is er een uitwinningsvergoeding wanneer hij nieuwe klanten heeft aangebracht of wanneer hij de zaken met de bestaande klanten aanzienlijk heeft uitgebreid en dit voordelen oplevert voor de principaal. Daarnaast kan de handelsagent aanspraak maken op een bijkomende schadevergoeding als het bedrag van uitwinningsvergoeding de werkelijk geleden schade door de handelsagent niet dekt. De handelsagent draagt wel de bewijslast van zijn werkelijk geleden schade.
Hulp nodig bij het bepalen van de juiste distributievorm?
Onze experts kunnen u helpen bij het bepalen van de meest gepaste distributievorm. Aarzel niet om ons te contacten, wij begeleiden u met gepersonaliseerd advies.
